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Erfolgreiche Unternehmen kennen die Probleme der Kunden und bieten spezifische Lösungen für ihre Kunden an. Ihre Produkte und Dienstleistungen sind auf die Probleme und Wünsche der potenziellen Kunden ausgerichtet.

Daher meine Frage: Kennst du die Bedürfnisse deiner Kunden? Wenn du sie nicht genau kennst, dann bedarf es einer großen Portion Glück, um als Unternehmer erfolgreich zu werden. Die Probleme der Kunden weisen dir den Weg zu Produkten, für die deine Kunden bereit sind zu bezahlen.

Letzte Woche habe ich erneut festgestellt, dass es einigen Unternehmern schwerfällt, die Probleme ihrer Interessenten und Kunden klar zu benennen. Im Zug meines Workshops Zielgruppen-Optimierung beschäftigten sich die Teilnehmer eingehend mit den Problemen und Bedürfnissen ihrer Kunden und mir ist dabei wieder einmal bewusst geworden, wie notwendig diese grundlegende Arbeit ist.

Anfangs steht oft die nutzenorientierte Denkweise der Unternehmer einer guten Zielgruppenanalyse im Wege – legt sich aber während des Workshops. Zusätzlich besteht für einige Unternehmer die Herausforderung, dass sie sich zu wenig Zeit für die Überlegungen nehmen und die Analyse zu
oberflächlich durchführen.

 

Mehr als nur die Probleme der Kunden

 

Es geht um mehr als nur die Probleme der Zielgruppe aufzulisten. Egal welche Methode du zur Zielgruppen-Definition anwendest, letztendlich ist es dein Ziel, die Kunden zu verstehen. Du willst über deine potenziellen Kunden herausfinden, was sie motiviert, was sie nervt, zusammengefasst gesagt,
wie sie „ticken“. 

 

Problem mit den Problemen

 

Wie bereits erwähnt, scheint für einige Unternehmer die Benennung der Probleme eine Herausforderung zu sein. Ich habe 2 klare Herausforderungen erkannt.

 

  • Die Fragestellung „Welche Probleme haben ihre Interessenten und Kunden“ ist nicht ideal und ermöglicht keine umfassenden Antworten.
  • Die Antworten sind oft zu oberflächlich und geben kein klares Bild von den Problemen.

 

Sehen wir uns Lösungen zu den beiden Herausforderungen an.

 

Verbesserte Fragestellung

 

In meinen Workshops habe ich gesehen, dass die Teilnehmer viel mehr und viel bessere Antworten zu Papier bringen, wenn ich die Fragestellung etwas verändere und 2 Fragen daraus mache.

 

Frage 1: Was sind die Probleme und Herausforderungen deiner Kunden?

Frage 2: Was sind die Wünsche und Bedürfnisse deiner Kunden?

 

Indem ich die Frage von „Probleme“ auf „Probleme und Herausforderungen“ erweitert habe, gebe ich den Teilnehmern die Möglichkeit ihren Fokus zu verändern und breiter zu denken.

Zusätzlich habe ich mit der zweiten Frage eine weitere Dimension hinzugefügt. Es geht natürlich um die Probleme, aber wenn man den Fokus dreht, kann man in den „Wünschen“ und „Bedürfnissen“ der Kunden ebenso Möglichkeiten für Geschäfte, Dienstleistungen und Produkte erkennen.

 

Verbesserte Antworten

 

Mein Tipp ist immer, gibt dich nicht mit der ersten Antwort zufrieden. Erst nach mehreren Versuchen wirst du die wahren und nützlicheren Antworten auftun.

Wenn die ersten Antworten auf die Frage nach den Problemen deiner Kunden Wörter wie: Kommunikation, Inhalte oder Benehmen sind, dann musst du noch tiefer graben. Diese Begriffe helfen dir nicht, eine gute und vor allem nützliche Zielgruppen-Definition zu erstellen.

 

Beispiel für Probleme der Kunden

 

Ausgangssituation: Ich möchte ein Coaching oder Training für Mitarbeiter in KMUs anbieten.

Frage: Was sind die Probleme und Herausforderungen deiner Zielgruppe in Bezug auf deine Expertise?

 

Oft fallen uns im ersten Moment nur Schlagworte oder häufig verwendete Begriffe, die für ein ganzes Konzept stehen, ein. Zum Beispiel: Betriebsklima oder Kommunikation.

In unserem Kopf denken wir an ein negatives Betriebsklima oder an negative Kommunikation. Aber gehen wir noch einen Schritt weiter und definieren wir die Probleme oder Herausforderungen genauer.

Beschreiben wir ein negatives Betriebsklima und negative Kommunikation:

  • Streitereien am Arbeitsplatz
  • Mobbing unter Kollegen
  • Herablassende Bemerkungen
  • Unangebrachte Witze

Okay?

 

Mit diesen genaueren Beschreibungen von den Problemen und Herausforderungen kannst du viel besser arbeiten, wenn es darum geht deine Produkte und Dienstleistungen zu erstellen und zu vermarkten.

 

Beispiel für Wünsche der Kunden

 

Ausgangssituation: Ich möchte ein Coaching oder Training für Führungskräfte in KMUs anbieten.

Frage: Was sind die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe in Bezug auf deine Expertise?

Übliche Antworten könnten „gute Kommunikation“ und „Außenwirkung“ sein.

 

Hier ein Beispiel für Antworten, die die Wünsche und Bedürfnisse der Führungskräfte besser beschreiben:

  • Motivierende Kommunikation mit den Mitarbeitern
  • Positive Außenwirkung von neu ernannten Abteilungsleitern

Ich glaube, du verstehst meine Absicht.

 

So, jetzt bist du gefragt. Auch wenn deine Firma sich nicht in der Start-Up-Phase befindet, ist es hilfreich diese Übung zu machen. Vielleicht ergeben sich dadurch einige neue Ideen oder Gesprächspunkte mit deinen Kunden.

 

Deine Aufgabe: Definiere die Probleme der Kunden

 

Je genauer du diese kennst, desto besser werden deine Angebote sein. Nimm dir 1 Stunde Zeit – ohne Handy und ohne Social Media! Überlege dir, welche Möglichkeiten du nutzen kannst, um mit diesen Informationen neue Leads zu gewinnen. Vielleicht mit einem Whitepaper, Video oder Webinar? Mehr dazu im Artikel „Die 7 erfolgreichsten Instrumente zur Lead-Generierung“.

 

Nimm dir ein Blatt Papier. Vorne notierst du die Probleme und Herausforderungen und hinten die Wünsche und Bedürfnisse deiner Zielgruppe (in Bezug zu deinem Thema).

 

Los geht’s!

Gernot